どの業種の企業であっても、営業活動は大切で、より効率よく売上に結びつけられる取り組みが求められています。その点で活用が推進されているのが、SFAです。SFAとはSalesForceAutomationの略語で、日本語では「営業支援システム」として知られています。実際にできることは、営業スタッフの行動を管理したり、商談の進捗状況を追跡できるよう、顧客とのやり取りを蓄積して管理することなどです。

欧米を中心に海外では一般的になっているSFAの導入が日本で進んでいる背景には、よりち密な営業活動が求められている点にあります。グローバル化が進んだ現代では、営業活動のスピードが売上に直結するため、一営業スタッフが努力することに加え、チームとして売上に貢献することがますます求められていることが背景にあります。では、実際にSFAにはどんな機能が実装されているのでしょうか。まず一つが、案件管理機能です。

これは、今までは営業スタッフ個人が管理していた案件の進捗状況を見える化する機能で、商談の進み具合が把握できるだけでなく、プロセスが間違っていないか、成約率を高めるためにどんなアクションが必要かを客観的に判断できるようになっています。さらに、活動管理機能も有用です。個人で営業活動を管理していると、時間の使い方や訪問の頻度などにおかしな点があっても気が付かないことがあります。その点、活動管理機能があれば、上司が効率的な営業活動に向けてのアドバイスをすることができます。

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