SFAは、営業活動の自動化を目的としています。つまり営業が行うべきことを、決め事にしてルール化することで効率よく実施します。担当者によってばらつきがあると無駄が多くなります。最も効率の良い方法を水平展開できれば、負担を少なくして成果を上げることが可能です。

SFAで使われる基本的な機能は顧客データベースの管理と営業活動の数値化、プロセスや情報の共有です。顧客データベースは、顧客自体の情報だけではなく、訪問履歴などの商談の進捗や案件の情報などが含まれます。失注情報なども共有することで、何を気にすればいいかを組織で考えることができます。営業活動が数値化されることで透明性が増して、弱い部分がわかるようになりマネジメントからのサポートを容易にします。

リアルタイムで状況がわかれば、売上が良いところにリソースを集中することも可能です。SFAを使うことでチームとして営業を行うことができます。経験にばらつきが大きい組織では、なかなか一定の水準を維持することが難しく、収益を上げることが容易ではありません。組織全体で活動できるようになれば、弱い部分を補うことができるので、全体の底上げになります。

若い組織なら余計にSFAのメリットを感じるはずです。教育にかける時間が取れないなどの問題も解決しやすくなります。経験をシステムで補うことで収益を上げる能力を期待します。SFAを最大限に活用するには、マネジメントの判断が重要になります。

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