SFAで営業活動の情報を一括管理すると、いろいろな状況を把握することができます。その評価を行い、サポートが必要な案件を見つけ出すことが一つの機能になります。実績から顧客の情報を入力し、抱えている案件を一覧で表示するとそのときの全体の営業の活動が見えるようになります。案件ごとに進捗を確認すると、そのかかった時間から難しい状況なのか、問題があるのかなどを判断することができます。

ソートの仕方でもうすぐ終わりそうなものから始まったばかりのものまで順番に並べることも可能です。上から順に見ていって、クロージングが近いものは特に何かサポートをする必要がありません。SFAで重要な機能は、組織としてサポートが必要な案件を明確にすることです。時間のかかっている案件は、なにか問題を抱えている恐れがあります。

個人の問題かもしれませんが、それを個々に対応させることは組織としてのメリットが低いことになります。目標は成約率を上げることですから、組織でできることを全てする方が良い結果を得ることが可能です。SFAでは、営業活動の平滑化も機能に含まれています。成績の良い担当者と同じことを営業すべてに展開できれば、底上げになるでしょう。

理想の手法を組織として共通化できれば個人の負担が減り、効率の良い運用が期待できます。つまり成績が悪いのは、組織が考えた手法が悪いからということなるかそれに従わないからのどちらかになります。

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