マーケティング用語の「SFA」という単語を、耳にしたことはありますか。これは「SalesForceAutomation」という英語の略称で、日本語で言うところの営業支援に該当します。営業担当の仕事は、コア業務とさらにそれに付随する業務に分けられます。「SFA」は営業担当がコア業務により積極的に取り組むことが出来るように、他の仕事をシステムなどで自動化することです。

こうしたシステムは「SFAシステム」と呼ばれ、ITツールとしてすでに多くの企業が導入しています。自社の社員が営業支援を行うことも出来ますが、ITツールによって自動化・可視化することが出来れば、人員削減にも繋がりますし、業務効率もアップするのです。ではすぐに「SFA」のツールを導入すれば良いかというと、いくつかの点において営業と会社が共通の認識と目的を持つ必要があります。「SFA」のツールは多機能化し、実に多くの機能が付与されているものです。

ですが、会社の目的はあくまで営業支援にあることを忘れないようにすべきです。ITツールを使いこなすために、営業が残ってシステムの管理をするような本末転倒な結果を引きおこしてはいけません。営業担当がより顧客へのアプローチや販売が出来るように、システムを自動化することが最大の営業支援目的です。ツールは集計や分析が出来ますから、顧客リストの作成や販売傾向の動向を探ることに適しています。

こうした使い方をすることが、本来の目的と言えるでしょう。

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