営業は顧客相手であることから流動的で、なかなか手順化するのが難しい部門です。そのため属人化しやすく、非効率な状態が続いていました。それを改善するために用いられるのがSFA、営業支援のシステムになります。Aが示す部分はオートメーションで自動化の意味になります。

目指しているのが営業活動の効率化であることがわかります。手順化が難しいと言われていた業務をどのようにして、まとめることができるのでしょうか。SFAは営業部門全体を管理するツールで、個人を管理するものではありません。顧客に対してアプローチするのは変わらず担当者ですし、状況に応じて対応をするのも今までと変わりません。

ただしすべての案件を一括で管理する情報の一元化や進捗管理によって、チームとしてマネジメントを行います。まずは顧客情報を入力し、それぞれのセールスが抱えている案件を共有します。進捗に合わせインジケーターを使うことで初期段階、交渉中、成約、クローズなどの状況が一目で知ることが可能です。開始から長い間で状況が停滞しているような案件があれば、アラートを発して対応が必要なことを知らせます。

トラブルが発生しているような案件があれば、担当者の入力によって優先順位が変わり特にケアが必要なものとして扱われます。SFAを使うとリアルタイムで営業部門の状態が把握できて、組織として対応しやすくなります。個人の負担が減り、業務の効率化に役立ちます。

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