営業活動を支援するSFAに備わっている基本機能は、顧客と案件の管理と行動管理、予実管理とレポートです。顧客については企業名や担当者、連絡先などの一般的なもので社内の顧客リストを見られると言うだけのものです。案件管理は、進捗や状況を細かに情報共有します。遅延していたり、問題があるようなときにはマネジメントがその原因などをリアルタイムで確認できます。

結果として人員の配置などもコントロール可能です。行動管理は訪問回数や提供資材数、受注率などが管理されます。成績の良い人の行動を知ることができれば、水平展開して営業力の底上げにつなげることができます。SFAによって行動が明確になると、やっていることに対する評価がしやすくなり、数字だけの評価ではなくなることが期待できます。

そのためには細かなレポートが必要です。予実管理は売上予測と実績を明確にできる機能です。営業方針を決めるときや予算の使い方を考えるときに役立ちます。感覚で決めていた売上目標に根拠が説明できるようになります。

レポート機能は営業担当者が書いていた報告を自動的に作成できるツールです。いちいち報告書にまとめなくてもSFAが自動で作成して、記録します。マネジメントは見たいときにいつでもアクセス可能なのでいちいち情報のやり取りを行う必要がありません。組織にとっては営業力の平滑化になるツールですが、個人にとっては効率化による負担軽減が唯一のメリットとなります。

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